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联盟是中小家电企业联合发展的有效途径

发布时间:2019-12-10 18:14:55 编辑:笔名

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在这个快速、竞争激烈、微利的时代,中小厂商不仅赚钱越来越少,就连生存的危机也随时可能到来。如何应对?一向以经济前卫而著称的广东省作为众多中小企业的根据地,于去年底联合成立了一个中小企业的联盟组织。这个组织要求,成员都必须在某一领域具有较强专业制造经验,而且要五年以上。比如电磁炉、热水器、电饭煲等。他们放下自有品牌,共同从属于一个联盟品牌。他们的初衷是什么?他们的理由是什么?他们的联盟之路空间有多大?路能走多远?本刊记者近日专访了联盟的倡导与组织者—顺德柏飞电器董事长彭玉光先生。我们将他们的理念和观点也在此展示,希望业内共同探讨,中小厂商的生存之路应该如何走。

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中小企业为什么联盟?是因为制造商和经销商都有这种愿望和需求。

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首先,从经销商的角度而言,他们面临着很多现时自身无法解决的问题。综合起来有以下几个方面:

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一是如衡产品线的问题。目前,对于全国大多数的中小经销商而言,他们面临的问题与困惑非常多,首先就是产品线不齐的问题。如果只代理电磁炉,可能在运作市场时,面对目前形势下高额的营销费用,就会出现入不敷出的局面。如果同时操作其它行业的产品,就可以分担部分成本。但是,又面临着对其它品牌的选择。品牌多并不一定就会产生一加一大于二的效应,相反,会因为各品牌之间的特殊要求而不能兼顾,得不到品牌更多的支持。而只选择一个品牌的产品,它可能在某一领域做的专业出色。而在其它领域未必是强项,产品品质也不一定能够满足经销商经营全线优质产品的需求。

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二是如何弥补淡旺季交替问题。小家电的几个主产品如电磁炉,电风扇、电暖气等都有很强的季节性销售特点。他们主要在冬季销售,那么,给经销商带来的是淡季的时候卖什么的问题。对于代理商而言,成立公司后,费用基本是固定的,房租、车、人、工商、行政税务等,卖一个产品需要这些费用,两个也是这些费用。需要不断地有利润来帮助他们消化这些成本。

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三是如何维护好下级经销商的问题。很多一级代理设置了很多的二三级经销商。拿什么货给他们卖是一级代理商需要经常面对纳问题。如果他们需要风扇你提供不出来,那么他们就会去寻找别的一级代理,去与其它品牌合作。对于这些一级代理商而言,辛辛苦苦编织的营销网络可能就会流失

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四是进入微利时代,如何保证总体销售。如果代理的产品单一,在家电销售全面进入微利时代的今天,一年如果只有几百万的销售,以5%左右的利润,是不能让代理商持续发展的。厂家利润也很有限,不可能给经销商以更大的支持,那么,会产生代理商放羊似的销售现象,不存在推广,就不存在品牌,没有品牌,企业就在死亡的边缘上了。

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现在,经销商选择合作的品牌越来越慎重。代理大的品牌需要巨大的投资。但是没有实力的品牌又可能会因为工厂经营失误造成损失。工厂出了问题,受害者就是经销商。

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作为厂家而言,可能还可以换一个品牌重新开始,但经销商要面对二级网络,要守在他的本土上开拓市场,信誉的缺失对以后的经营同样会产生巨大的影响。

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以上这些问题,事实上都是中小型经销商无法解决的问题。但他们同时又存在着巨大的需求。目前的代理商中,有钱的很多,有营销能力的很多,有区域网络的很多。有地方关系的更多。他们拿着钱在寻找合作伙伴,需要很专业的品质很好的产品提供给他们去经营。他们心目中这个品牌应该是持续的。长久的,能够提供一直延伸下去的发展空间,售后不会断,而且让他们能够有利润。

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对于中小企业而言,同样存在着无法通过自身努力解决的问题。现在,全国各地的中小企业数不胜数。有很多中小企业在多年的实力积累中,练就了某一方面的专业制造经验。比如专业制造电磁炉的企业,从开始涉足,经过了十年的发展,虽然,在电磁炉行业拥有专业制造经验,但在市场营销上还是不能与其它一些大的品牌相比,发展上受到很多限制。同样,这样的企业在其它行业也有很多,比如专业制造电饭煲的企业,拥有注塑车间,模具车间,冲压车间,装配、铅焊等,都是很具水准的。但是,他们所面临的困难也是很现实的,弱势品牌会失去很多机会,资源获取能力低,运营成本及管理成本都很高,客户谈判力也很弱,生产规模小,供求矛盾无法克服。如右图所示,中小经销企业处在竞争形势十分严峻的形势下。

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如果说,这么多专业厂家制造的产品都同属于一个牌子,那么,在这个品牌之下的各个专业制造企业联合体在市场上的竞争不就很有竞争优势了吗。降低成本,加快速度,提高市场占有率,实现互相之间的一个互动提升。

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联盟之后的优势所在

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???一:降低成本

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二:加快速度

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家电联盟是在古代纵横家的谋略指引下,充分利用Internet时代的电子商务技术,建立的一个分工合作、地理分散。逻辑集中的联网组织系统。这个虚拟和现实交融的网络平台上,大家可以全面展示自我,结交挚友。在这里大家优势互补、资源共享、各取所需,彼此影响、互相监督、相互促进。用联盟的形式取得规模化的成本优势和联网组织的灵活性,以实现各自和共同的远景,达到共同繁荣的目的。而且这种联盟商业模式及其特有的风险控制体系,极大的增强了联盟成员的防御能力,全面减少联盟企业的经营风险,使联盟企业有更高的成功机率。

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现在,加入到这个集体中的企业已有六个,联盟成为一个组织者,品牌提供者和管理者。

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三:拥有共同的操作平台

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